A diferença entre o vendido e o entregue

Seja você fornecedor ou cliente de produtos de software, já deve ter passado por alguma situação onde o que foi vendido não é o que exatamente foi entregue, ou então o que foi prometido pelo seu fornecedor não chegou nem perto de atender suas necessidades. Em ambos os casos nos remetemos a pergunta: Onde foi que errei para não atingir os objetivos do projeto?
Falar de projetos de qualquer tipo já é bastante complicado, ainda mais quando quase nada no Brasil é planejado, ou mesmo documentado. Bom mas não chegarei a uma análise tão criteriosa nesse post. Meu objetivo aqui é identificar por que não cumprimos a expectativa de nosso cliente, ou ainda por que não encontramos no projeto entregue por nosso fornecedor aquilo que procurávamos desde o começo?
A pergunta se repete dia após dia, contudo podemos identificar um ponto crucial. Os gerentes comerciais, são a linha de frente de sua empresa, são eles que são a porta de entrada dos clientes para sua empresa, por isso é necessário prepará-los, para que façam um gerenciamento de expectativa, mas que acima de qualquer coisa, conheçam muito bem o produto que estão vendendo, incluindo até mesmo suas limitações, pois seu produto pode ser excelente e revolucionário mas ele não fará milagres e não será a solução de todos os problemas para o seu cliente, principalmente quando falamos de Software.
Estar ciente do que comprou, ou passar exatamente a ideia do que está sendo vendido, é exatamente o que devemos fazer para não gerar um mal-estar com o cliente ou fornecedor, ainda mais em tempos de turbulência econômica.
Esteja próximo a necessidade de seu cliente, entenda! Faça com que ele saiba exatamente o que comprou e o que está sendo entregue ao final do projeto. Não deixe margem para dúvidas e faça com que seu cliente sinta confiante ao usar seu produto.
Caso seja você o cliente, esteja próximo do início ao fim do projeto e faça aquilo que o PDCA adora nos ensinar. Monitore continuamente, desde a proposta inicial, até a entrega do projeto.
Somente adotando essas ações, nunca teremos clientes ou fornecedores frustrados, gastando tempo, dinheiro e esforços para descobrir os culpados de um projeto que foi por água abaixo.